Share with your friends










Submit

Slow branded koffie, LinkedIn en marketing voor B2B

Marketing en Sales automation voor B2B klanten
juli 6, 2017
 

S low branded koffie, LinkedIn en marketing voor B2B

De meeste van onze klanten zijn actief in het B2B-domein. Traditioneel zijn het grotere MKB-bedrijven, die een product maken of een dienst leveren en salesgericht zijn. De marketingafdeling is doorgaans klein en heeft als taak de verkoop te ondersteunen met het organiseren van beurzen, het beheren van de website en het verzorgen van de marketingcommunicatie.

Zaken doen in het digitale tijdperk

De economie draait op het moment op volle toeren en de meeste van deze ondernemers merken dat in hun omzet. Het gaat eigenlijk best wel goed. Als je vervolgens vraagt hoe belangrijk online marketing is voor dat resultaat, dan hoor je maar zelden dat dit een wezenlijke bijdrage heeft geleverd. Zijn het dan geen ambitieuze ondernemers? Gaan ze niet met hun tijd mee? Integendeel, de meeste van deze bedrijven hebben een lange historie, ze zijn innovatief en ze zijn vaak zeer succesvolle exporteurs. Het zijn de parels van ons bedrijfsleven die het fundament vormen voor onze economie. Dringt het digitale tijdperk dan niet door tot in hun markten? Natuurlijk wel. Ook deze ondernemers zien hoe het gedrag van hun klanten aan het veranderen is. Nieuwe generaties doen op een andere manier zaken. Niet voor niets stond 2017 voor de Sales Management Association in het teken van Digital Sales.

Maakt Online Marketing haar beloften wel waar?

Recent sprak ik een ondernemer die al tientallen jaren actief is op het gebied van werving en selectie van commerciële mensen. Ook hij spreekt vaak met managers die verantwoordelijk zijn voor sales en marketing in het MKB. Elk jaar zijn er weer nieuwe campagnetrends zoals zoekmachine optimalisatie, inbound marketing, marketing automation en account based marketing. Afgezien van een aantal succesverhalen was zijn beeld dat er door specialisten in online marketing voor B2B soms meer wordt beloofd dan wat er uiteindelijk wordt waargemaakt. Die nieuwe website of die marketingcampagne levert dan niet het resultaat dat was verwacht. De vraag is natuurlijk, hoe komt dat? En is dit specifiek een probleem voor online of kenden we dit probleem ook al in de tijd dat direct marketing per post werd verstuurd? Die vraag stellen is gemakkelijker dan hem beantwoorden.

Wegen de baten van een Social Media strategie wel op tegen de kosten?

Een van de onderwerpen waar veel MKB-bedrijven nog achter lopen is het gebruik van Social Media. De meest gehoorde reden is een gebrek aan tijd. Het uitrollen van een goede en constante content strategie vraagt een hoop tijd en wie garandeert dat dit wél leidt tot resultaat? Ervaringen uit het verleden met online marketing leiden immers tot enige scepsis. In onze praktijk wijzen wij ondernemers erop dat social media en content marketing eigenlijk niets anders is dan een moderne vorm van netwerken.

Iedereen die veel doet aan netwerken kent dat wel, een persoon die alleen maar naar een evenement komt om zijn eigen handel aan de man of vrouw te brengen. Dat is over het algemeen heel vervelend en leidt niet tot de beste relaties. Daarentegen worden er in de marge van netwerkontmoetingen wel degelijk zaken gedaan. Dat kan gaan om kennisoverdracht, een luisterend oor of misschien een tip die leidt tot een goede deal. Niet voor niets besteden succesvolle ondernemers veel tijd aan hun netwerk.

 
Slow branded koffie

Soms hebben bedrijven al iets geprobeerd. Dan hebben ze bijvoorbeeld gehoord dat mensen werk hebben binnengehaald via LinkedIn. Ze volgen bewust potentiële klanten en als zich dan een kans voordoet reageren ze meteen. Om er vervolgens achter te komen dat ze bepaalt niet de enige zijn. Hoeveel kans heb je als meer dan 25 bedrijven reageren op een vraag?

Zelf besteed ik elke dag bewust een half uurtje aan LinkedIn. Niet omdat ik er direct omzet uit denk te halen. Ik kijk naar de berichten die in de feed voorbij komen. Dingen die me interesseren krijgen extra aandacht. Soms reageer ik, maar alleen als ik echt geïnteresseerd ben en me in het artikel heb verdiept. Dat leidt dikwijls tot (hernieuwde) contacten, ontmoetingen en soms (indirect) tot business. Het is voor mij niet anders dan het offline netwerken dat ik ook doe.

Een mooi voorbeeld was een post van Frank van Bovene over de opening van het nieuwe pand van Jurgh Car Detailing waarin hij met name de heerlijke premium koffie vermelde. Nieuwsgierig geworden klikte ik naar zijn profiel. Ik zag dat deze innovatie consultant intussen een distributeur van Franse koffie was geworden. Op zijn site las ik over de langzaam gebrande koffie; slow roast. Ik reageerde dat ik me afvroeg of het slow roast of slow branded was? Is deze koffie echt lekkerder of is het allemaal marketing? Na enig heen en weer mailen kreeg ik uiteindelijk twee zakjes koffiebonen om te proberen. Hier in het team bij phoundry hebben we er echt even de tijd voor genomen en hebben we de koffie vergeleken met de koffiebonen die we normaal in de koffiemachine gebruiken. Het unanieme oordeel was dat de koffie echt lekkerder is, heel zacht van smaak en minder bitter. Frank heeft er met zijn Cafes-Canton een klant bij!

Digital Sales

Digital sales implementeren in de bedrijfsvoering vraagt om bewustwording, een andere mindset. Een aanpak die gedragen wordt in de hele organisatie en die aansluit op de manier waarop de doelgroep, de audience, wil communiceren. Wat voor offline sales van toepassing is geldt daarbij ook voor online marketing. Om maar met Ikea te spreken: aandacht maakt alles mooier!

Nederlands